Finanzberaterinnen und Finanzberater werden in Kundengesprächen doppelt gefordert. Einerseits steigen Kundenanforderungen an die fachliche Qualität jeder Finanzberatung, andererseits sinkt die Aufmerksamkeitspanne vieler Kunden. Mein Rat: Lösen Sie dieses Dilemma mit Hilfe von Sales Stories. Passende Geschichten verbessern das Verständnis komplexer Zusammenhänge ebenso wie sie die Aufmerksamkeit von Zuhörenden erhöhen.

Fonds als Motor jeder Fondspolice: Das müssen Sie wissen
John F. Kennedy formulierte sehr treffend: „Es gibt nur eins, was auf Dauer teurer ist als Bildung: Keine Bildung!“ Mit spezifischem Fondswissen verbessern Sie die Beratung Ihrer Bestandskunden, gewinnen neue Kunden und können Ihren eigenen Geschäftserfolg vergrößern. Bildung gibt Sicherheit, denn wer wenig weiß, muss vieles glauben!

Sehr passende „Bildungs-Beispiele“ sind Factsheets von Investmentfonds. Diese standardisierten Dokumente sind gut vergleichbar mit Wanderkarten in den Bergen. Sie können die Wirklichkeit nicht vollständig abbilden, bietet jedoch die Möglichkeit einen komprimierten Überblick über Wandertouren zu bekommen. Allerdings sollte man die eingezeichneten Symbole der Wanderkarte auch verstehen, sonst wird aus einer geplanten kurzen Tour schnell eine ungeplante lange Tortur.

Genauso verhält es sich mit Fonds-Factsheets. Nur wer die aufgeführten Daten richtig lesen und gezielt interpretieren kann, wird Kunden passende Auskünfte über Chancen und Risiken des „Motors“ ihrer Fondspolice erteilen können. Dabei ist es sehr hilfreich, prägnante Antworten auf Fragen nach der Darstellung von Wertentwicklungen, der Einordnung von Risiken sowie zur Interpretation der Sharpe-Ratio parat zu haben.

Der Horror eines jeden Beraters: Du hast alle Fakten, aber keine Geschichte
Bilder sind die Sprache unseres Gehirns. Und Geschichten sind bewegte Bilder. Kein Wunder also, dass wir uns an Bilder und Geschichten weitaus besser erinnern als an emotionslose Aufzählungen von Daten und Fakten. Stadtführer wissen zu berichten: „Geschichten bringen mehr Trinkgeld als Jahreszahlen“.

Es gibt Geschichten, die man nie vergisst. Eine dieser Geschichten ist die Wanderung zur Altersvorsorge. Eine Bergwanderung hat schließlich sehr viel mit der eigenen Altersvorsorge gemeinsam. Vermögen aufbauen ist wie bergauf gehen. Viele empfinden es als anstrengend und das Ziel liegt in weiter Ferne. Vermögen in der Rentenphase abbauen ist wie bergabgehen. Man weiß nie genau über welche Kraftreserven (Geldreserven) man noch verfügt, um sicher im Tal anzukommen. Ein Versicherungsprodukt kann helfen, das „finanzielle Bergabgehen“ lebenslang sicher kalkulieren zu können.

Gute Geschichten sind so viel mehr als verständliche Erzählungen:

  • Geschichten sind Kopierschutz, denn meine Geschichte erzähle nur ich.
  • Geschichten dienen der Gewinnung neuer Kunden. Gute Geschichten will man schließlich weitererzählen.

Am besten binden Sie Ihre Kundinnen und Kunden als Hauptdarsteller direkt in Ihre Geschichte ein. Der amerikanische Journalist Chris Brogan betonte: „Entscheidend ist, egal welche Geschichte Sie erzählen, machen Sie Ihren Kunden zum Helden.“

Mehr Informationen zu Dr. Klaus Mühlbauer und der IVFP Akademie finden Sie hier: IVFP Akademie Referent:innen
Lassen Sie noch heute Ihre Makler:innen schulen und bleiben Sie am Markt uptodate. Bei Interesse rund um Vorträge und Seminare kommen Sie gerne auf Gloria Greiner (Leiterin Akademie) zu: IVFP Akademie

Gastautor: Dr. Klaus Mühlbauer – Dipl. Volkswirt, Investmentfondsspezialist und Kapitalmarktexperte & freiberuflicher Vertriebstrainer der IVFP Akademie zu diesen Themen.