Ansprache auf Altersvorsorge
In der Finanzberatung gibt es eine unvermeidliche Wahrheit: Kunden sprechen selten aus eigenem Antrieb über Altersvorsorge. Die gesetzlichen Renten reichen in Deutschland nicht aus, um seinen Lebensstandard zu wahren.
Diese Situation stellt die Berater vor eine Herausforderung, die geschickt gemeistert werden muss: Wie sprechen Sie Kunden charmant und wirkungsvoll auf das Thema Altersvorsorge an?
Die Antwort auf diese Frage liegt in der Anwendung einer bewährten Methode – der 4-Fragen-Methode. Diese einfache, aber effektive Herangehensweise ermöglicht es Beratern das Thema Altersvorsorge geschickt aufzugreifen. Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, wie diese Methode Ihnen dabei helfen kann, Kunden auf das wichtige Thema der Altersvorsorge anzusprechen.
Die 4-Fragen-Methode
Diese Ansprache eignet sich ideal, wenn Sie mit dem Kunden bereits zu einem anderen Thema persönlich zusammensitzen und Sie auf das Thema Altersvorsorge überleiten wollen.
Frage 1:
Berater: „Wann geben Sie mehr Geld aus, während der Arbeit oder in der Freizeit?“
Kunde: „In der Freizeit.“
Falls der Kunde ausnahmsweise antwortet:
Kunde: „Während der Arbeit.“,
können Sie mit:
Berater: „Herr Kunde, da bin ich aber überrascht. Warum ist das bei Ihnen so?“
den Ball wieder an den Kunden zurückspielen und dieser erklärt Ihnen die Hintergründe für seine Aussage.
Frage 2:
Berater: „Welche Bedeutung hat es für Sie, dass Sie, wenn Sie mal 365 Tage Freizeit im Jahr haben – nämlich im wohlverdienten Ruhestand –, ausreichend Geld zur Verfügung haben?“
Kunde: „Mir ist das sehr wichtig!“
Achten Sie darauf, dass Sie von ausreichend Geld sprechen. Wenn Sie den Kunden nämlich fragen
Berater: „Welche Bedeutung hat es für Sie, dass Sie, wenn Sie mal 365 Tage Freizeit im Jahr haben – nämlich im wohlverdienten Ruhestand –, genauso viel Geld wie heute zur Verfügung haben?“,
dann besteht das Risiko, dass der Kunde sagt:
Kunde: „Im Rentenalter brauche ich nicht mehr so viel wie heute.“.
Damit hätten Sie bereits an dieser Stelle einen Einwand des Kunden. Vermeiden Sie dies, indem Sie unspezifisch mit „ausreichend“ arbeiten, denn „ausreichend“ ist – unabhängig von der konkreten Höhe – immer richtig.
Falls der Kunde im weiteren Gesprächsverlauf seine Zielrente sehr niedrig ansetzt, können Sie ihn immer noch an seine Antwort auf Frage 1 erinnern, dass er in der Freizeit mehr Geld ausgibt.
Frage 3:
Berater: „Welches Vertrauen haben Sie in die gesetzliche Rentenversicherung?“
Kunde: „Eher wenig.“
Damit dokumentiert der Kunde, dass er hier auch ein Problem sieht.
Falls der Kunde ausnahmsweise antwortet:
Kunde: „Ich habe Vertrauen.“,
können Sie mit:
Berater: „Woher kommt es, dass Sie Vertrauen haben?“
den Ball wieder an den Kunden zurückspielen und dieser erklärt Ihnen die Hintergründe für seine Aussage.
Frage 4:
Berater: „Deshalb leben viele meiner Kunden nach dem Motto „Hilf Dir selbst, sonst hilft Dir keiner‘ und sorgen privat vor. Wie sehen Sie das?“
Die Antwort lautet häufig:
Kunde: „Sehe ich auch so.“ oder „Da habe ich schon was gemacht.“.
Beide Aussagen können Sie als Signal interpretieren, dass dem Kunden dieses Thema wichtig ist.
Mit Frage 4 stellen Sie indirekt die Frage, ob der Kunde nach dem „Selbstverantwortungskonzept“ lebt. Denn Kunden, die nach dem Motto „Hilf Dir selbst, sonst hilft Dir keiner“ leben, übernehmen dann auch selbst Verantwortung für ihre Vorsorge. Ihnen geht es ja nicht darum, möglichst viele Gespräche zum Thema Altersvorsorge zu führen. Sie möchten möglichst viele Gespräche mit Kunden zum Thema Altersvorsorge führen, wenn diese dann auch – falls notwendig – bereit sind zu investieren. Stimmt’s?
Nach diesen vier Fragen können Sie zu einer Vorsorgeberatung überleiten:
Berater: „Was halten Sie davon, wenn wir gemeinsam prüfen, wie viel Ihnen im Rentenalter zur Verfügung steht, damit Sie die Sicherheit haben, dass Sie dann mit Ihrem Einkommen auch wirklich auskommen?“
Viele Berater sind überrascht, dass die meisten Kunden auf diese vier Fragen genauso reagieren, wie hier beschrieben. Wenn Sie noch kritisch sein sollten, probieren Sie es einfach aus.
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