Als Berater haben Sie die Verantwortung, den Kunden nach seinen Zielen und Wünschen sowie seiner gesamten finanziellen Situation zu fragen und ihn entsprechend zu beraten. Dabei ist es sehr wichtig, auch die Altersvorsorge mit dem Kunden zu thematisieren.

Ein gutes Konzept zur Altersvorsorgeberatung weist drei zentrale Bestandteile auf:

1. Das Nettoversorgungsziel wird anhand der heutigen Kaufkraft mit dem Kunden festgelegt.

Denn nur, wenn ein klares Ziel vom Kunden definiert wurde, kann gegebenenfalls auch eine beim Kunden vorhandene entsprechende Lücke berechnet werden.

2. Für den Kunden wird berechnet, wie viel Geld er in der Rente, bei Berücksichtigung von Inflation, Steuern und Sozialversicherung zur Verfügung hat.

Denken Sie immer daran: Wer kein Problem hat oder es nicht sieht, ist auch selten an einer Lösung interessiert. Deshalb müssen Sie aus der Differenz zwischen Nettoversorgungsziel und vorhandener Vorsorge die Versorgungslücke des Kunden errechnen. Erst wenn dem Kunden sein finanzielles Altersvorsorgeproblem konkret vor Augen geführt wird, ist er eher an einer passenden Lösung interessiert.

3. Entsprechend den Anlagezielen, den finanziellen Verhältnissen, den Erfahrungen und Kenntnissen sowie der Risikobereitschaft und -tragfähigkeit wird eine geeignete Lösung zur Schließung der Versorgungslücke angeboten.

Es gibt viele Möglichkeiten, eine Versorgungslücke zu schließen. Ihr Angebot wird dann den Erwartungen des Kunden entsprechen, wenn Sie diese kennen.

Bitte beachten Sie:

  • Das Leben der Kunden unterliegt ständigen Veränderungen. Deshalb muss auch die Vorsorgesituation regelmäßig überprüft und ggfls. angepasst werden. Ein gutes Beratungskonzept berücksichtigt das.
  • Achten Sie bitte darauf, dass Ihr Vorschlag auf die aktuellen finanziellen Möglichkeiten des Kunden abgestellt ist. Vielleicht kann sich der Kunde die Deckung seiner kompletten Versorgungslücke im Moment nicht leisten. Vereinbaren Sie dann Rahmenbedingungen, bei deren Eintreten der nächste Schritt unternommen werden soll. Das kann z. B. das Studienende eines Kindes oder die vollständige Rückzahlung eines Darlehens sein. Dadurch vergrößert sich in der Regel der finanzielle Spielraum Ihres Kunden.
  • Wichtig ist, dass Ihre Vorgehensweise einen strukturierten Verlauf des Gesprächs gewährleistet. Dies erreichen Sie mit einem Beratungsbogen oder einer Beratungssoftware. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass Sie im Gesprächsverlauf keine wichtigen Aspekte vergessen.

    „Eine qualitativ hochwertige Altersvorsorgeberatung basiert auf klaren Nettoversorgungszielen, präziser Rentenanalyse und individuellen Lösungen – unterstützt durch regelmäßige Überprüfung und kundenorientierten Tools wie fairadvisor.net“, so Ralf Meyer.

    Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Kund:innen eine transparente und nachvollziehbare Grundlage für die Altersvorsorgeberatung bieten können. Hierbei unterstützt Sie die IVFP Beratungssoftware fairadvisor.net mit dem Modul AltersvorsorgePLANER.

    Mehr Informationen zu Ralf Meyer als IVFP Vertriebstrainer und der IVFP Akademie finden Sie hier: IVFP Akademie Referent:innen
    Lassen Sie noch heute Ihre Makler:innen schulen und bleiben Sie am Markt uptodate. Bei Interesse rund um Vorträge und Seminare kommen Sie gerne auf Gloria Greiner (Leiterin Akademie) zu: IVFP Akademie

Gastautor: Ralf Meyer – Der Bankverkaufstrainer & freiberuflicher Vertriebstrainer der IVFP Akademie zu den Themen Vorsorge-, Anlage-, und ganzheitliche Beratung

Weitere Informationen gibt es unter www.ivfp.de.